1. Если в каждом из вопросов с 1 по 24 под каким-либо буквенным
индексом (а, б или в) одна и та же фамилия встречается в ответах
трех членов команды, то команда получает 1 балл; если она встречается
в ответах 4 членов команды - 2 балла; пяти членов - 3 балла; шести
Владимир Большаков
277
членов и более - 4 балла. Таким образом, по первым 24 вопросам
группа может набрать не более 288 баллов. Сумма баллов является
индексом согласованности внутригрупповых ролевых оценок.
2. Если в каждом из заданий с 25 по 36 одинаковые ответы выби-
раются 3 членами команды, то команда получает 1 балл, если четырь-
мя-то два балла, если пятью - то 3 балла, и если все члены под-
группы выбирают один и тот же ответ, то команда получает 4 балла.
Максимально команда может набрать 48 баллов. Это число является
показателем синтонности, т. е. согласованности групповых реакций.
3. В четвертом субтесте подсчитывается, сколько раз члены одной
команды назвали членов своей команды в ответах: 37б, 39а, 40а, 41а,
45в, 47в, 48в, за каждое упоминание дается 1 балл. К полученной
сумме прибавляется количество упоминаний членов команды соперника
в ответах: 39в, 40б, 40в, 41в, 42б, 43в, 446, 456, 46в, 47а, 48б. Так
мы получили числитель дроби.
Затем подсчитываем, сколько раз члены команды называли членов
другой команды в ответах 37б, 39а, 40а, 41а, 41б, 44а, 45в, 47в, 48в,
и членов своей команды в ответах 39в, 40б, 40в, 41в, 42б, 43в, 44б,
456, 46в, 47а, 48б. Так мы получаем знаменатель. Значение дроби
указывает на степень предпочтительности своей группы по сравнению с
другой.
Высокий индекс согласованности внутригрупповых ролевых оценок
свидетельствует о завершенности турнирных боев и об установлении
стабильной социально-ролевой структуры в группе.
Низкий индекс свидетельствует о наличии внутригрупповых разно-
гласий, о неустойчивости группы.
Результаты 3-го субтеста в случае получения высокой оценки гово-
рят о высокой синтонности, т. е. слаженности действий группы в раз-
личных ситуациях, тогда как низкий показатель синтонности свиде-
тельствует о неспособности группы согласованно реагировать на ситуа-
цию.
Результаты 4-го субтеста показывают степень предпочтительности
для членов команды своей команды в случае, если дробь больше еди-
ницы, и о низкой привлекательности своей команды для ее членов,
если дробь меньше единицы. Чем больше дробь - тем выше привле-
кательность, и наоборот.

276Десятая глава
Ответный бланк к тесту выглядит так:
1а 2аЗа4а 5а6а
б6бббб
вввввв
7а 8а9а10 а 11 а12 а
бббббб
вввввв
13 а 14 а15 а16 а 17а18 а
бббб66
вввввв
19 а 20 а21 а22 а 23а24 а
ббббб6
вввввв
25 1 26 1 27 2 2 3 312 328 1 29 1 2 2 3 330 1 31 1 32 1 33 222 3331 34 2 31 35 1 36 1 222 333
37 а 38а39 а40 а 41а42 а
б6бббб
вввввв
43 а 44а45 а46 а 47а48 а
бб6ббб
вввввв
Дата проведения:Фамилия участника
Номер группыТренер
Обработка результатов может проводиться двумя способами. В этой
книге приведен краткий способ обработки. Полная обработка довольно
длительна и сложна, в настоящее время она находится в стадии совер-
шенствования и будет опубликована в последующих книгах.
1. Если в каждом из вопросов с 1 по 24 под каким-либо буквенным
индексом (а, б или в) одна и та же фамилия встречается в ответах
трех членов команды, то команда получает 1 балл; если она встречается
в ответах 4 членов команды - 2 балла; пяти членов - 3 балла; шести
Владимир Большаков
277
членов и более - 4 балла. Таким образом, по первым 24 вопросам
группа может набрать не более 288 баллов. Сумма баллов является
индексом согласованности внутригрупповых ролевых оценок.
2. Если в каждом из заданий с 25 по 36 одинаковые ответы выби-
раются 3 членами команды, то команда получает 1 балл, если четырь-
мя-то два балла, если пятью - то 3 балла, и если все члены под-
группы выбирают один и тот же ответ, то команда получает 4 балла.
Максимально команда может набрать 48 баллов. Это число является
показателем синтонности, т. е. согласованности групповых реакций.
3. В четвертом субтесте подсчитывается, сколько раз члены одной
команды назвали членов своей команды в ответах: 37б, 39а, 40а, 41а
45в, 47в, 48в, за каждое упоминание дается 1 балл. К полученной
сумме прибавляется количество упоминаний членов команды соперника
в ответах: 39в, 40б, 40в, 41в, 42б, 43в, 446, 45б, 46в, 47а, 48б. Так
мы получили числитель дроби.
Затем подсчитываем, сколько раз члены команды называли членов
другой команды в ответах 37б, 39а, 40а, 41а, 41б, 44а, 45в, 47в, 48в,
и членов своей команды в ответах 39в, 40б, 40в, 41в, 42б, 43в, 44б,
45б, 46в, 47а, 48б. Так мы получаем знаменатель. Значение дроби
указывает на степень предпочтительности своей группы по сравнению с
другой.
Высокий индекс согласованности внутригрупповых ролевых оценок
свидетельствует о завершенности турнирных боев и об установлении
стабильной социально-ролевой структуры в группе.
Низкий индекс свидетельствует о наличии внутригрупповых разно-
гласий, о неустойчивости группы.
Результаты 3-го субтеста в случае получения высокой оценки гово-
рят о высокой синтонности, т. е. слаженности действий группы в раз-
личных ситуациях, тогда как низкий показатель синтонности свиде-
тельствует о неспособности группы согласованно реагировать на ситуа-
цию.
Результаты 4-го субтеста показывают степень предпочтительности
Для членов команды своей команды в случае, если дробь больше еди-
ницы, и о низкой привлекательности своей команды для ее членов,
если дробь меньше единицы. Чем больше дробь - тем выше привле-
кательность, и наоборот.
278 десятая глава
Если у Вас есть время и желание, то можете подсчитать, кого из
подгруппы команда признает в качестве лидера и в качестве аутсайде-
ра, в ситуациях, когда требуется физическая активность; интеллекту-
альная активность; эмоциональное реагирование.
Ситуации, связанные с физической активностью, приводятся в тесте
под номерами: 1, 7, 8, 11, 15, 16, 21, 22.
Ситуации, связанные с интеллектуальной деятельностью, под номе-
рами: 2, 4, 6, 9, 13, 18, 19, 23.
Ситуации, связанные с эмоциями, под номерами: 3, 5, 10, 12, 14,
17, 20, 24.
Подсчет похож на обыкновенную социометрию, и поэтому не буду
еще раз описывать то, что уже описывал в этой книге.
На этом тестирование и игра окончены.
Игра 4
Следующая игра придумана для занятий с предпринимателями. Она
носит экономический характер. Существует она в двух вариантах, и
оба я привожу здесь.
Первый вариант рассчитан на занятия в группе из 12 человек.
Группа делится на две команды по 6 человек. Каждая команда - са-
мостоятельное предприятие, которое озабочено реализацией своей про-
дукции. Тренер предлагает подумать, какой именно продукт команда
собирается продать. Предположим, что одна команда решила прода-
вать теплоходы, а другая - жареные каштаны. Тренер объявляет пра-
вила игры. По этим правилам, каждая команда делится на 3 подгруп-
пы по 2 человека в каждой, и каждая пара на первом этапе игры
будет действовать самостоятельно. Игровая комната делится на три
части, а еще лучше, если в вашем распоряжении находятся еще две
маленькие комнатки, кроме тренингового зала. Назовем ту часть ком-
наты, что в углу за фикусом, Парижем; место у окна - Сиднеем; а
журнальный столик у стенки будет Буэнос-Айресом. Таким образом
деятельность предприятий охватит весь мир, что, конечно же, вооду-
шевит участников тренинга. Затем предложите командам разъехаться
по командировкам. Первые пары из каждой шестерки встретятся на
гостеприимной французской земле; вторые пары - в далекой Австралии,
третьи пары займут место за столами переговоров в столице Аргентины.
Владимир Большаков
279
Затем тренер сообщает всем участникам, что команда А продает свои
теплоходы, а команда Б покупает их. Тренер предупреждает, что на
втором этапе команды поменяются ролями.
У команды А на складе есть 10 единиц теплоходов, а команда Б
располагает для покупок 12 единицами денег. Пары не имеют права
переговариваться между собой в ходе ведения переговоров, и заранее
они не знают, сколько единиц товара могут продать. Если, например,
каждая пара продаст по 8 единиц товара, то в сумме команда продаст
24 единицы, а на складе у них - только лишь 10. При некоторых ус-
ловиях это может привести фирму к неприятностям! Игроки покупаю-
щей команды тоже не имеют права переговариваться между парами, и
поэтому для них существует опасность выйти за пределы той суммы,
которая имеется на всех. С другой стороны, если каждая пара команды
А продаст только по 1 единице товара, то на складе у них останется
ржаветь целых 7 единиц теплоходов, что, безусловно, приведет фирму
к потерям. Команде А выгодно продать свою продукцию в полном
объеме и по как можно более высокой цене, а команда Б хочет истра-
тить все свои деньга на приобретение как можно большего количества
продукции. В случае незаключения сделок из-за разногласий проигры-
вают все, так составлена схема игры.
За полчаса, отпущенных на ведение переговоров, стороны должны
договориться о ценах и объемах продаж, составить соответствующие
договоры, которые считаются действительными после подписания их
всеми четырьмя членами пар, ведущих переговоры. В договорах участ-
ники должны стремиться отразить все, что только можно предусмот-
реть: односторонний разрыв сделки одной из сторон; неполный объем
поставок, нарушение сроков, форс-мажорные обстоятельства и т. д. По
пунктам, оговоренным в этом документе, команда имеет право обра-
титься в арбитраж, роль которого играет тренер, на редкость опера-
тивно рассматривающий дела. Но об этом позже. А пока пары актив-
но договариваются друг с другом, покупают, продают, заключают
контракты. Тренер и его помощники снимают происходящее на видео-
пленку и, самое главное, следят за тем, чтобы связь между континен-
тами, напрочь прерванная, внезапно не начала функционировать, т. е.
чтобы участники не переговаривались.
По прошествии получаса тренер облетает города и собирает подлин-
ники договоров, следя за тем, чтобы копий у участников не оставалось.
280 Десятая глава
Затем первая пара команды А перелетает из Парижа в Сидней, вто-
рая пара, разминувшись с первой в аэропорту (чтобы не произошла
утечка информации!), улетает в Буэнос-Айрес, а третью пару ждут
французы. И начинается второй этап игры. Команда Б продает свои
каштаны. По правилам, которые доводятся до команд, у команды Б
есть 10 единиц каштанов, а у команды А - 12 единиц денег. За пол-
часа они должнм составить договоры о купле-продаже. Сторонам не
выгодно сообщать друг другу о своих сделках на первом этапе игры, а
если кто-нибудь и предложит сыграть в открытую, то ему все равно не
поверят, ведь протоколы договоров изъяты тренером, а связь между
городами все никак не наладится. Если у кого-то возникает сомнение
по поводу возможности столь долгого отсутствия связи между конти-
нентами, предложите сменить правила игры. Предложите перенести
действие в Урюпинск вместо Парижа, какой-нибудь Усть-Бердянск и,
для расстояния, Анадырь. После такой угрозы отсутствие связи будет
не так волновать участников.
По истечении получаса тренер вновь облетает города - места пе-
реговоров, и собирает договоры. Суммы сделок переносятся в таблицу,
а протоколы передаются командам, которые вновь собираются вместе
на родной земле. Да, совсем забыл: договоры - пишутся в двух экземп-
лярах, и теперь и команда А и команда Б получают договоры о со-
вершении всех сделок. Каждая команда получает по 6 текстов догово-
ров.
Если команды не имели возможностей переговариваться, то вероят-
ность того, что каждая из них продаст ровно 10 единиц товара за 12
денежных единиц очень мала. Если все-таки это произошло, то трене-
ру не следует огорчаться, ибо это не помешает ему провести третий
этап игры. На этом этапе команды внимательно рассматривают все
документы и стараются найти в них какую-нибудь зацепку, которая
могла бы служить основанием для передачи дела в арбитраж с целью
получения какой-либо экономической выгоды. На подготовку обращений
в арбитраж командам, собравшимся, наконец, вместе, дается 20 минут.
А тренер в это время подводит результаты первых двух этапов игры.
Пример расчета результатов.
Команда А продала 6 ед. товара по 2 ден. ед. за штуку; 4 ед. то-
вара по 1,3 ден. ед./шт.; и 2 ед. товара по 3 ед. за штуку. Следова-
тельно, было продано 12 единиц товара за 23,2 денежных единицы.
Владимир Большаков 281
Продано на 2 единицы больше того, что есть на складах фирмы. За
каждую проданную несуществующую единицу товара - штраф 2 де-
нежные единицы, в целом это составит 4 ден. ед. За каждую остав-
шуюся непроданной единицу товара - штраф 2,5 ден. ед.
Команда А купила 3 ед. каштанов по 2 ден. ед./шт., 4 ед. по 1,2
ед./шт., и одна сделка не была заключена. На покупку 7 единиц каш-
танов было потрачено 10,8 ден. ед. За каждую неиспользованную де-
нежную единицу штраф: половина денежной единицы. Не использова-
но 1,2 ден. ед., следовательно, штраф составляет 0,6 ден. ед.
Подведем итоги. От продажи получили 23,2 ден. ед., на покупку
затратили 10,8 ден. ед., <заработали> штрафов 4 + 0,6 = 4,6 ден. ед.
Прибыль составляет 7,8 ден. ед.
Точно таким же образом подсчитываются результаты деятельности
фирмы Б.
Отдельно подсчитываются результаты каждой пары. Допустим,
первая пара команды А продала в Париже 6 ед. товара по 2 ден.
ед./шт., а в Сиднее купила по 3 ед. товара по 2 ден. ед./шт. Их ре-
зультат определяется как 6х2-3х2=6. Если бы они затратили
больше, чем получили при продаже, результат был бы отрицательным.
Результаты работы всех пар сводятся в одну таблицу, проводится
ранжирование пар по этим показателям. Впоследствии может быть
проведено обсуждение, что же помогло занявшим первое место добить-
ся заключения сделок на таких выгодных для них условиях, что поме-
шало занявшим последние места добиться успеха в переговорах.
Пока тренер подводил итоги, команды уже завершили подготовку
своих обращений в конституционный суд. В каждом обращении долж-
на содержаться конкретная претензия и предлагаться метод ее разре-
шения.
Например, команда А обращается в арбитражный суд с просьбой
отменить ей штраф за те две единицы теплоходов, которые были про-
даны, но которых в реальности у фирмы нет, на том основании, что в
договоре, заключенном в Париже, не оговорены сроки поставки тепло-
ходов, следовательно, можно поставить команде Б лишь 4 ед. товара
вместо шести, а два поставить когда-нибудь потом, когда их сделают.
Тренер выносит эту претензию на общую дискуссию, в ходе кото-
рой истцы и ответчики высказываются, а затем тренер принимает ре-
шение. В данном конкретном случае тренер принял решение уменьшить
282 Десятая глава
размер штрафа на 2 ден. ед., оставив штраф размером в 2 ден. ед. для
поддержания честности в торговле.
Тренер в роли арбитражного суда может признать любую сделку
недействительной, назначить штраф, отменить штраф и т. д. Но сам
возбуждать дела он не может, это прерогатива исключительно фирм.
Каждое решение арбитражного суда приводит к пересчету результатов
игры. После рассмотрения всех арбитражных дел подводятся итоги,
причем за каждое возбужденное и выигранное дело команда получает 1
ден. единицу, а за каждое выигранное дело, возбужденное по ходатай-
ству соперника, получает 2 ден. ед. премии. Побеждает та команда,
которая сведет свой баланс с наибольшим положительным итогом.
Затем проводится обсуждение хода игры, разбор действий, ведущих
к успеху и неуспеху, вырабатывание оптимальных стратегий ведения
переговоров.
Второй вариант игры подготовлен для группы с большим числом
участников, например, для 16 человек. Для проведения игры группа
делится на три части, на три команды. Получается две команды по 5
человек и одна команда 6 человек. Тут можно поступить двояко: либо
закрыть глаза на численное неравенство, и пусть в одной команде бу-
дет на одного игрока больше, либо, что более интересно, ввести инсти-
тут замен. Вы заранее рассчитываете, сколько приблизительно времени
продлится ваша игра, делите это время на число участников, и пишете
график замен. Первый получивший интервал отдыхает один участник,
через получившееся время он меняется с кем-нибудь из играющих, ко-
торый становится на время отдыхающим и т. д. Очередность замен
должна быть составлена заранее. Очередность должна быть установле-
на так, чтобы отдыхать игроки выходили из одной команды, а возвра-
щались в другую. Так моделируется утечка информации, которая часто
имеет быть в жизни коммерсантов. Вообще, идея с заменами игроков -
очень плодотворная идея. Для данной игры я пробовал различные ва-
рианты замен: и каждые пять минут, и с переходом игроков из коман-
ды в команду, и проводя замены только внутри команд (с тремя, по
числу команд, отдыхающими).
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45