Какие у Джонсона объёмы, и какие у вас!
Они ещё раз оговорили условия. Андрей ознакомился с содержимым шкафа – там было не менее ста пятидесяти коробок шовного материала. Кошелев пояснил – если нужно, будет любая партия на условиях отсрочки платежа.
– Вы всё-таки отказались от поездки в Америку, – сказал Андрей.
Заведующий сделал жест, будто отталкивается ладонями от собеседника:
– Я поставил в известность Лисина – Эльсинор приглашает двоих на конференцию. Пусть сам решает, кому ехоть. Именных приглашений мне не нужно – шеф сразу заподозрит неладное.
Андрей понимающе кивнул, – в филиале всё строго, без ведома директора не продадут ни пирожное в буфете, ни джонсоновский шовник из тумбочки заведующего оперблоком.
– ОК, Иван Тимофеевич. Я просто уже не знаю, что могу для вас сделать. Бюджетом я не располагаю, поездки контролирует Лисин. Вот, образцы…
И Андрей, раскрыв портфель, вынул оттуда promotion-продукцию и выложил на стол.
– Знаешь, что мне нужно? – оживился заведующий. – Набор инструментов Буратто, я видел такой в Москве у Лёвы Ремизова.
«Неплохо, – подумал Андрей, – набор из трёх миниатюрных инструментов стоил больше тысячи долларов».
– Дам заявку Ненашеву на этот набор. Ремизову набор подогнал Данила Лошаков, его дружбан – к гадалке не ходи.
Кошелев кивнул – мол, знаю. Он вообще всегда всё знал, был в курсе всех событий – кто, кого, за что, и как.
И они обсудили Николая Ненашева, нового начальника Андрея. Некоторое время хирургический отдел оставался вообще без руководителя. Тимашевская, которой самое место было на этой должности, получила ещё более интересное предложение – стать главой украинского представительства компании, и улетела в Киев. Данила Лошаков был уверен на сто процентов, что получит в подчинение отдел, и все вокруг тоже были в этом уверены, и уже подобострастно улыбались ему, чтобы заранее заручиться его благосклонностью. И когда Альбертинелли взял человека со стороны, да ещё, игнорируя корпоративные принципы, совладельца дистрибьюторской фирмы, торгующей продукцией злейшего конкурента «Bausch & Lumb», и новичку сразу положили максимальный оклад $ 2500, – узнав об этом, впечатлительный Данила взял больничный и на неделю слёг. А, появившись в офисе, ходил мрачнее тучи, в беседах с коллегами открыто угрожал новому шефу, с ним же разговаривал сквозь зубы, не имея сил взять себя в руки. Очень быстро Ненашев узнал причину этой неприязни, но эта информация так и не стала предметом размышлений, – её не воспринял его мыслительный аппарат, переваривающий в минуту операций больше, чем переваривает их весь подчинённый ему персонал.
Выяснилось, что Кошелев осведомлён о психозе Данилы, а с Ненашевым работает, как и прежде, по закупкам продукции Bausch.
«Ну, если шеф сам подаёт пример…, – подумал Андрей. – Рыба тухнет с головы».
– Расчёт Паоло прост: перекупить дилера у конкурента вместе со всей клиентской базой, но как это будет выглядеть на практике? – сказал Кошелев.
– Да, Николай утверждает, что переманит лучших sales-менеджеров, фирма его разорвёт контракт с Bausch, а то, что он до сих пор торгует их продукцией – это, мол, остатки. Ему типа нужно очистить склад. Но я лично слышал, как он принимал от клиента заявку на оборудование. А это, между прочим, не остатки, а 100 % заказная продукция.
– Многие клиенты подсели на Bausch. Так же, как у вас, аппараты совместимы друг с другом, и людям удобнее докупить блок или насадку, нежели менять всю систему.
– Паоло приболтает любого, – произнёс Андрей не очень одобрительно – отношения с area-менеджером оставались натянутыми, и, не будучи, как Данила, в любимчиках, он всё же ревниво относился к тем, кому посчастливилось быть обласканными всесильным «доном» Альбертинелли. Тимашевская, теперь Ненашев – везёт же некоторым.
– Он нарисовал такую перспективу карьерного роста, что осторожный Николай не выдержал и купился на посулы. Теперь такой вопрос начинается: как Паоло сдержит свои обещания? Не тянет он на мистера Держу-Своё-Слово.
– Скажи Ненашеву про инструменты, – напомнил Кошелев. – Этот парень держит слово.
* * *
Всё-таки Андрей решил привлечь Данилу. Активности на фирме никакой, а его московский коллега, наоборот, даже не успевал обрабатывать многие заявки, и ему ничего не стоило скидывать их на Совинком. Андрей даже проигнорировал неизбежный риск – ничего страшного, ведь есть подставной директор. Но когда он сообщил Даниле о том, что открыл фирму, и готов приступить к делам, тот не сразу воспринял информацию – настолько был поглощён мыслями любой ценой свалить Ненашева.
– Как считаешь, коллега, если Паоло узнает, что ненашевская фирма до сих пор активно продаёт продукцию Bausch, он уволит этого выскочку? Или попытаться…
– Внимание, Данила, фирма! – перебил Андрей. – Ты хотел сделать дилерскую фирму – вот она, уже есть.
Ещё добрых полчаса потребовалось, чтобы Данила вошёл в ситуацию. Когда же понял, что ему говорят, то возмутился: как он будет предлагать московским клиентам закупаться в Волгограде? Нужна московская фирма, и московский же офис. Андрей возразил: он не может находиться в Москве. Что же касается прописки фирмы – не всё ли равно, коль скоро клиенты будут оплачивать продукцию по факту, или с некоторой отсрочкой платежа? Ферейн, фармацевтический гигант, до сих пор зарегистрирован в каком-то дагестанском горном ауле, и это обстоятельство ничуть не смущает его хозяина. И сколько таких крупных предприятий, работающих в столице, но зарегистрированных в местах, которые на карте-то не найти!
Данила остался непреклонен – ему было важно, чтобы фирма была зарегистрирована и физически находилась чуть ли не в пределах Садового кольца.
– Тебе важно, чтобы фирма работала, или, чтобы находилась непременно в Москве, – спросил Андрей.
– А ты сам не хочешь перебраться в Москву, или всю жизнь собираешься просидеть в своём Козлограде?
Да, Андрей признался, что хотел бы переехать в Москву, но если на данный момент он не может показаться у клиентов, так как в офисе сразу же станет об этом известно – к чему обсуждения?
Дальше говорить на эту тему было бесполезно. Промежуточные варианты Данила не воспринимал – либо московская фирма и офис на Новом Арбате, либо никак. Постепенно он съехал в заезженную им колею и в ней застрял. Как слить Ненашева – вот что волновало его в первую очередь.
А перед Андреем встал вопрос: что делать со своим офисом, и чем занять людей? Любое развитие – это неизбежные инвестиции, даже если начать реализацию предлагаемой Кошелевым продукции. Одна только сделка прошла, да и сделкой-то это не назовёшь. По наводке краснодарского представителя Леонида Маркелова тамошний филиал МНТК закупил продукцию Эльсинора на тридцать тысяч долларов. Была перечислена предоплата, и в этот же день примчался Реваз с выпученными глазами и сказал, что если он не получит взаймы тридцать тонн, то ему секир-башка, и не будет больше тестя у Андрея. Тесть был хороший, жалко такого терять. Особенно Андрей оценил то, как оперативно Реваз подсуетился и помирил его с женой, когда даже тёща не знала об их разрыве. В трудную минуту Мариам обратилась к отцу, и он помог восстановить семью. И Андрей перечислил ему тридцать тысяч за вычетом десяти процентов, полагавшихся краснодарцам. А товар для них взял у Атикона, официального дистрибьютора Эльсинора, выступив, как представитель, гарантом сделки. Кроме него и Маркелова, никто не знал конечного потребителя, товар просто отгрузили на Совинком, а в представительстве вообще не знали об этой отгрузке. Есть дилер – Атикон, и не всё ли равно, какие у него клиенты.
Вот такая прошла мега-сделка, и ещё застрявшая на таможне казахская зубная паста. Чем заняться? Медикаментами? Взаимозачётами? Химией? Обратиться к Второву? К Трезору?
Так, перебирая в уме всевозможные варианты, Андрей, ничего не придумав, нашёл по справочнику московское представительство компании «Джонсон и Джонсон», и позвонил по указанному телефону. Девушке, поднявшей трубку, объяснил, что является директором волгоградской компании, торгующей медицинскими расходными материалами, и хотел бы сделать крупную заявку. Она ответила, что Волгоградом занимается Вениамин Леонтьевич Штейн, и дала его номер телефона.
Глава 15
Вениамин Штейн воспринял без энтузиазма известие о появлении нового дилера. Но услышав о предоплате, немного оживился. Андрей заявил, что хочет приобрести шовный материал на сумму шесть тысяч долларов. Какие коды? Конечно, самые ходовые. И предложил представителю Джонсона, как специалисту, самому составить спецификацию. Что и было сделано. В течение получаса в офис Совинкома пришёл по факсу счёт. Его оплатили, и через неделю продукция была получена. За это время Андрей взял на работу двух менеджеров по продажам. Кандидатуры были выбраны из тех, кого в своё время забраковал Краснов, когда подыскивал замену Андрею после перехода в хирургический отдел.
Отдел сбыта был подчинен Кодряну, которому тоже не возбранялось заниматься продажами; им было дано задание: продать шовный материал в больницы города. А через три недели после прихода товара в Волгоград прибыл Штейн. Андрей встретил его на вокзале. Сотрудника иностранной компании нетрудно было распознать среди толпы мамлюков; лица европейской наружности поездом Ростов-Дербент путешествуют редко. Он как будто вышел не из грязного вагона, а из московского офиса – темно-синий деловой костюм, белая рубашка, синий с красным галстук, черные туфли, в правой руке – практичный нейлоновый кейс. Объёмистая фигура, серьёзное полное лицо, серьёзный взгляд умных тёмно-карих глаз. На вид – не больше сорока лет, но уже седой. Штейн представился по имени-отчеству, и, пока дошли до машины, успел сообщить, что Джонсон – серьёзная компания, два дня у него расписаны буквально по минутам, и во избежание недоразумений предпочитает официальное общение, то есть на «вы». Вот так, – человек твёрдых принципов, застегнутый на все пуговицы.
Выруливая с вокзала, Андрей, в свою очередь, во избежание недоразумений – Штейн собирался нанести визит и в МНТК – признался, что является сотрудником «Эльсинора», а «Совинком» – побочный бизнес, который со временем станет основным занятием. Представитель Джонсона, услышав эту новость, в драку не бросился, из машины не выпрыгнул, но взгляд его стал опасливо-настороженным.
– Полагаю, на фирме не знают, чем вы тут занимаетесь?
Андрей подтвердил – конечно, не знают, и стал непринуждённо рассказывать о своих планах продвижения конкурентного Эльсинору шовного материала. В подтверждение серьёзности намерений напомнил, что уже сделал предоплату – шесть тысяч долларов, и останавливаться на этом не собирается. Это только пробный шар, что называется, проверка поставщика, планируются серьёзные закупки, так как есть интересные наработки, которые позволят… И Андрей экспромтом выдал несколько фраз наподобие «крупные бюджетные закупки через департамент здравоохранения». Штейн недоверчиво покосился: «Что? Какая сумма? Кто ответственный исполнитель?» Андрей многозначительно произнес: «На ваш расчетный счет придет крупная сумма денег». Мол, всё будет по-крупному, остальное вас не касается.
– Как вы вышли на «Джонсон»? – недоверчиво поинтересовался Штейн.
– Кошелев порекомендовал мне вас как лучшего производителя шовного материала. Сказал, чтобы других я даже не искал. Опять же, говорю, город собирается закупить крупную партию. Я имею доступ… В общем, будет тендер, но победитель уже известен…
– Да, мы производим лучший в мире шовный материал…
Штейн преобразился, и заговорил горячо, проникновенно, громко, будто находился не в салоне машины, а в зале перед многочисленной аудиторией потенциальных потребителей продукции компании «Джонсон и Джонсон». Прозвучали сравнительные характеристики, цифры, очень много цифр и убедительных доказательств.
Он попросил высадить его на Семи Ветрах, возле неприметного одноэтажного дома, в пятнадцати минутах ходьбы от МНТК. Договорились созвониться через часа два-три.
* * *
Через два с половиной часа Штейн сбросил сообщение, и Андрей забрал его из МНТК. Представитель Джонсона был в отличном настроении. Кошелев рекомендовал Андрея как надёжного человека, с которым можно иметь дела. А ещё какой-то источник подтвердил, что в Волгограде действительно планируется централизованная закупка медицинских расходных материалов, и что этот тендер уже разыгран среди своих, и соваться туда бесполезно.
Андрей обрадовался, что так удачно придумал с тендером, и стал развивать свою придумку насчёт выигрыша в нём. Так они добрались до офиса. Штейну всё понравилось – уютно, просто, он как будто пришёл в то место, где привык проводить много времени.
Он был немало удивлён, узнав, что полученная продукция ещё не продана, и принялся распекать менеджеров за нерасторопность. Затем прочитал им лекцию о шовном материале и о навыках продаж. Когда вышли на улицу, пообещал, что в самое ближайшее время «распихает зависший шовник» в Ростове среди своих клиентов, но попросил не говорить это менеджерам – чтобы они были в тонусе.
Обедали в ресторане «Волгоград». Штейн заказал рыбное блюдо, и особенным образом попросил принести разрезанный пополам лимон. Когда заказ был подан, он выжал лимонный сок на рыбу, и принялся за еду. Оборвав на полуслове Андрея, рассказывающего анекдот, поинтересовался, на каком уровне знакомства, и откуда такая уверенность в том, что тендер достанется ему.
«Если закупает город, значит, без горздравотдела не обойтись», – решил Андрей, и, глядя в глаза собеседнику, уверенно сказал, что лично знаком с руководителем департамента по здравоохранению администрации города.
– Вот как, – произнёс Штейн недоверчиво. – Это такой худой мужчина килограмма на шестьдесят восемь?
– Не знаю, не взвешивал. Огибалов его зовут. Я познакомился с ним, когда он ещё заведовал Красноармейским КВД. Я сдавал ему антибиотики и мази. Особенно хорошо продавался ретарпен – им лечат сифон, и юнидокс – это антибиотик широкого спектра действия, им лечат хламидии, гонорею, и прочий цитоплазмоз. Алексей Юрьевич сначала не верил, что растворимой таблеткой с абрикосовым вкусом можно вылечить трепак, но, увидев результат, стал брать юнидокс ящиками. Глеб Гордеев, представитель «Яманучи», мой приятель, по моей просьбе выбил для него путёвку в Голландию, но тот отказался, и попросил деньгами. Руководство фирмы пошло навстречу, и, хотя это не практикуется, для Огибалова сделали исключение…
Увлёкшись, Андрей придумал ещё кучу историй, свидетельствовавших о близком знакомстве с руководителем горздравотдела. Решив, что хватит, – чтоб не переборщить, – сменил тему.
– Деньги ты ему носил? – неожиданно спросил Штейн.
С удовлетворением отметив, что чопорный собеседник, наконец, перешёл на «ты», Андрей ответил, что «говорить о таких вещах не принято», и «что Алексей Юрьевич – осторожный, как олень, и весьма предусмотрительный, иначе не занимал бы столь высокий пост».
Представитель Джонсона остался доволен таким ответом:
– Мы торгуем через своё ООО, а у вас, насколько мне известно, нет ещё legal entity.
Андрей кивнул. Штейн продолжил:
– На следующую закупку могу сделать скидку 5 %, но, если речь пойдёт об объемах свыше десяти тысяч долларов, можно рассчитывать на десять, и даже пятнадцать процентов. Официальные дилеры, продающие в год на сумму свыше миллиона, имеют скидку до пятидесяти процентов, некоторые из них растамаживают сами, так как Джонсон иногда не успевает внести их заявки в backorder – есть у нас такая проблема.
И он стал рассказывать о неразберихе в московском офисе, акцентируя внимание на том, что все вопросы нужно решать через него, так как стороннему человеку разобраться в той клоаке просто невозможно.
«Предупреждает мои попытки сунуться напрямую в Москву», – решил Андрей.
За обед расплачивался Штейн – проверил счет на калькуляторе, сверился с ценами в меню, обнаружив неточность, ужаснулся и указал на неё официанту, отчитал его, а когда принесли исправленный счет, проверил и его, спросил о возможности заплатить кредиткой, получил отрицательный ответ, вынул бумажник, зашевелил губами, отсчитывая купюры и монеты, и, выложив на стол денег на рубль больше указанной суммы, важно произнес:
– Сдачи не надо.
Андрей забеспокоился, будут ли его теперь пускать в этот ресторан.
– Вам бухгалтерия оплачивает ресторанные счета? – спросил Штейн.
– А что счета…
– То, что вы наедаете в командировках.
Штейн снова пересчитал на калькуляторе весь заказ попунктно:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80
Они ещё раз оговорили условия. Андрей ознакомился с содержимым шкафа – там было не менее ста пятидесяти коробок шовного материала. Кошелев пояснил – если нужно, будет любая партия на условиях отсрочки платежа.
– Вы всё-таки отказались от поездки в Америку, – сказал Андрей.
Заведующий сделал жест, будто отталкивается ладонями от собеседника:
– Я поставил в известность Лисина – Эльсинор приглашает двоих на конференцию. Пусть сам решает, кому ехоть. Именных приглашений мне не нужно – шеф сразу заподозрит неладное.
Андрей понимающе кивнул, – в филиале всё строго, без ведома директора не продадут ни пирожное в буфете, ни джонсоновский шовник из тумбочки заведующего оперблоком.
– ОК, Иван Тимофеевич. Я просто уже не знаю, что могу для вас сделать. Бюджетом я не располагаю, поездки контролирует Лисин. Вот, образцы…
И Андрей, раскрыв портфель, вынул оттуда promotion-продукцию и выложил на стол.
– Знаешь, что мне нужно? – оживился заведующий. – Набор инструментов Буратто, я видел такой в Москве у Лёвы Ремизова.
«Неплохо, – подумал Андрей, – набор из трёх миниатюрных инструментов стоил больше тысячи долларов».
– Дам заявку Ненашеву на этот набор. Ремизову набор подогнал Данила Лошаков, его дружбан – к гадалке не ходи.
Кошелев кивнул – мол, знаю. Он вообще всегда всё знал, был в курсе всех событий – кто, кого, за что, и как.
И они обсудили Николая Ненашева, нового начальника Андрея. Некоторое время хирургический отдел оставался вообще без руководителя. Тимашевская, которой самое место было на этой должности, получила ещё более интересное предложение – стать главой украинского представительства компании, и улетела в Киев. Данила Лошаков был уверен на сто процентов, что получит в подчинение отдел, и все вокруг тоже были в этом уверены, и уже подобострастно улыбались ему, чтобы заранее заручиться его благосклонностью. И когда Альбертинелли взял человека со стороны, да ещё, игнорируя корпоративные принципы, совладельца дистрибьюторской фирмы, торгующей продукцией злейшего конкурента «Bausch & Lumb», и новичку сразу положили максимальный оклад $ 2500, – узнав об этом, впечатлительный Данила взял больничный и на неделю слёг. А, появившись в офисе, ходил мрачнее тучи, в беседах с коллегами открыто угрожал новому шефу, с ним же разговаривал сквозь зубы, не имея сил взять себя в руки. Очень быстро Ненашев узнал причину этой неприязни, но эта информация так и не стала предметом размышлений, – её не воспринял его мыслительный аппарат, переваривающий в минуту операций больше, чем переваривает их весь подчинённый ему персонал.
Выяснилось, что Кошелев осведомлён о психозе Данилы, а с Ненашевым работает, как и прежде, по закупкам продукции Bausch.
«Ну, если шеф сам подаёт пример…, – подумал Андрей. – Рыба тухнет с головы».
– Расчёт Паоло прост: перекупить дилера у конкурента вместе со всей клиентской базой, но как это будет выглядеть на практике? – сказал Кошелев.
– Да, Николай утверждает, что переманит лучших sales-менеджеров, фирма его разорвёт контракт с Bausch, а то, что он до сих пор торгует их продукцией – это, мол, остатки. Ему типа нужно очистить склад. Но я лично слышал, как он принимал от клиента заявку на оборудование. А это, между прочим, не остатки, а 100 % заказная продукция.
– Многие клиенты подсели на Bausch. Так же, как у вас, аппараты совместимы друг с другом, и людям удобнее докупить блок или насадку, нежели менять всю систему.
– Паоло приболтает любого, – произнёс Андрей не очень одобрительно – отношения с area-менеджером оставались натянутыми, и, не будучи, как Данила, в любимчиках, он всё же ревниво относился к тем, кому посчастливилось быть обласканными всесильным «доном» Альбертинелли. Тимашевская, теперь Ненашев – везёт же некоторым.
– Он нарисовал такую перспективу карьерного роста, что осторожный Николай не выдержал и купился на посулы. Теперь такой вопрос начинается: как Паоло сдержит свои обещания? Не тянет он на мистера Держу-Своё-Слово.
– Скажи Ненашеву про инструменты, – напомнил Кошелев. – Этот парень держит слово.
* * *
Всё-таки Андрей решил привлечь Данилу. Активности на фирме никакой, а его московский коллега, наоборот, даже не успевал обрабатывать многие заявки, и ему ничего не стоило скидывать их на Совинком. Андрей даже проигнорировал неизбежный риск – ничего страшного, ведь есть подставной директор. Но когда он сообщил Даниле о том, что открыл фирму, и готов приступить к делам, тот не сразу воспринял информацию – настолько был поглощён мыслями любой ценой свалить Ненашева.
– Как считаешь, коллега, если Паоло узнает, что ненашевская фирма до сих пор активно продаёт продукцию Bausch, он уволит этого выскочку? Или попытаться…
– Внимание, Данила, фирма! – перебил Андрей. – Ты хотел сделать дилерскую фирму – вот она, уже есть.
Ещё добрых полчаса потребовалось, чтобы Данила вошёл в ситуацию. Когда же понял, что ему говорят, то возмутился: как он будет предлагать московским клиентам закупаться в Волгограде? Нужна московская фирма, и московский же офис. Андрей возразил: он не может находиться в Москве. Что же касается прописки фирмы – не всё ли равно, коль скоро клиенты будут оплачивать продукцию по факту, или с некоторой отсрочкой платежа? Ферейн, фармацевтический гигант, до сих пор зарегистрирован в каком-то дагестанском горном ауле, и это обстоятельство ничуть не смущает его хозяина. И сколько таких крупных предприятий, работающих в столице, но зарегистрированных в местах, которые на карте-то не найти!
Данила остался непреклонен – ему было важно, чтобы фирма была зарегистрирована и физически находилась чуть ли не в пределах Садового кольца.
– Тебе важно, чтобы фирма работала, или, чтобы находилась непременно в Москве, – спросил Андрей.
– А ты сам не хочешь перебраться в Москву, или всю жизнь собираешься просидеть в своём Козлограде?
Да, Андрей признался, что хотел бы переехать в Москву, но если на данный момент он не может показаться у клиентов, так как в офисе сразу же станет об этом известно – к чему обсуждения?
Дальше говорить на эту тему было бесполезно. Промежуточные варианты Данила не воспринимал – либо московская фирма и офис на Новом Арбате, либо никак. Постепенно он съехал в заезженную им колею и в ней застрял. Как слить Ненашева – вот что волновало его в первую очередь.
А перед Андреем встал вопрос: что делать со своим офисом, и чем занять людей? Любое развитие – это неизбежные инвестиции, даже если начать реализацию предлагаемой Кошелевым продукции. Одна только сделка прошла, да и сделкой-то это не назовёшь. По наводке краснодарского представителя Леонида Маркелова тамошний филиал МНТК закупил продукцию Эльсинора на тридцать тысяч долларов. Была перечислена предоплата, и в этот же день примчался Реваз с выпученными глазами и сказал, что если он не получит взаймы тридцать тонн, то ему секир-башка, и не будет больше тестя у Андрея. Тесть был хороший, жалко такого терять. Особенно Андрей оценил то, как оперативно Реваз подсуетился и помирил его с женой, когда даже тёща не знала об их разрыве. В трудную минуту Мариам обратилась к отцу, и он помог восстановить семью. И Андрей перечислил ему тридцать тысяч за вычетом десяти процентов, полагавшихся краснодарцам. А товар для них взял у Атикона, официального дистрибьютора Эльсинора, выступив, как представитель, гарантом сделки. Кроме него и Маркелова, никто не знал конечного потребителя, товар просто отгрузили на Совинком, а в представительстве вообще не знали об этой отгрузке. Есть дилер – Атикон, и не всё ли равно, какие у него клиенты.
Вот такая прошла мега-сделка, и ещё застрявшая на таможне казахская зубная паста. Чем заняться? Медикаментами? Взаимозачётами? Химией? Обратиться к Второву? К Трезору?
Так, перебирая в уме всевозможные варианты, Андрей, ничего не придумав, нашёл по справочнику московское представительство компании «Джонсон и Джонсон», и позвонил по указанному телефону. Девушке, поднявшей трубку, объяснил, что является директором волгоградской компании, торгующей медицинскими расходными материалами, и хотел бы сделать крупную заявку. Она ответила, что Волгоградом занимается Вениамин Леонтьевич Штейн, и дала его номер телефона.
Глава 15
Вениамин Штейн воспринял без энтузиазма известие о появлении нового дилера. Но услышав о предоплате, немного оживился. Андрей заявил, что хочет приобрести шовный материал на сумму шесть тысяч долларов. Какие коды? Конечно, самые ходовые. И предложил представителю Джонсона, как специалисту, самому составить спецификацию. Что и было сделано. В течение получаса в офис Совинкома пришёл по факсу счёт. Его оплатили, и через неделю продукция была получена. За это время Андрей взял на работу двух менеджеров по продажам. Кандидатуры были выбраны из тех, кого в своё время забраковал Краснов, когда подыскивал замену Андрею после перехода в хирургический отдел.
Отдел сбыта был подчинен Кодряну, которому тоже не возбранялось заниматься продажами; им было дано задание: продать шовный материал в больницы города. А через три недели после прихода товара в Волгоград прибыл Штейн. Андрей встретил его на вокзале. Сотрудника иностранной компании нетрудно было распознать среди толпы мамлюков; лица европейской наружности поездом Ростов-Дербент путешествуют редко. Он как будто вышел не из грязного вагона, а из московского офиса – темно-синий деловой костюм, белая рубашка, синий с красным галстук, черные туфли, в правой руке – практичный нейлоновый кейс. Объёмистая фигура, серьёзное полное лицо, серьёзный взгляд умных тёмно-карих глаз. На вид – не больше сорока лет, но уже седой. Штейн представился по имени-отчеству, и, пока дошли до машины, успел сообщить, что Джонсон – серьёзная компания, два дня у него расписаны буквально по минутам, и во избежание недоразумений предпочитает официальное общение, то есть на «вы». Вот так, – человек твёрдых принципов, застегнутый на все пуговицы.
Выруливая с вокзала, Андрей, в свою очередь, во избежание недоразумений – Штейн собирался нанести визит и в МНТК – признался, что является сотрудником «Эльсинора», а «Совинком» – побочный бизнес, который со временем станет основным занятием. Представитель Джонсона, услышав эту новость, в драку не бросился, из машины не выпрыгнул, но взгляд его стал опасливо-настороженным.
– Полагаю, на фирме не знают, чем вы тут занимаетесь?
Андрей подтвердил – конечно, не знают, и стал непринуждённо рассказывать о своих планах продвижения конкурентного Эльсинору шовного материала. В подтверждение серьёзности намерений напомнил, что уже сделал предоплату – шесть тысяч долларов, и останавливаться на этом не собирается. Это только пробный шар, что называется, проверка поставщика, планируются серьёзные закупки, так как есть интересные наработки, которые позволят… И Андрей экспромтом выдал несколько фраз наподобие «крупные бюджетные закупки через департамент здравоохранения». Штейн недоверчиво покосился: «Что? Какая сумма? Кто ответственный исполнитель?» Андрей многозначительно произнес: «На ваш расчетный счет придет крупная сумма денег». Мол, всё будет по-крупному, остальное вас не касается.
– Как вы вышли на «Джонсон»? – недоверчиво поинтересовался Штейн.
– Кошелев порекомендовал мне вас как лучшего производителя шовного материала. Сказал, чтобы других я даже не искал. Опять же, говорю, город собирается закупить крупную партию. Я имею доступ… В общем, будет тендер, но победитель уже известен…
– Да, мы производим лучший в мире шовный материал…
Штейн преобразился, и заговорил горячо, проникновенно, громко, будто находился не в салоне машины, а в зале перед многочисленной аудиторией потенциальных потребителей продукции компании «Джонсон и Джонсон». Прозвучали сравнительные характеристики, цифры, очень много цифр и убедительных доказательств.
Он попросил высадить его на Семи Ветрах, возле неприметного одноэтажного дома, в пятнадцати минутах ходьбы от МНТК. Договорились созвониться через часа два-три.
* * *
Через два с половиной часа Штейн сбросил сообщение, и Андрей забрал его из МНТК. Представитель Джонсона был в отличном настроении. Кошелев рекомендовал Андрея как надёжного человека, с которым можно иметь дела. А ещё какой-то источник подтвердил, что в Волгограде действительно планируется централизованная закупка медицинских расходных материалов, и что этот тендер уже разыгран среди своих, и соваться туда бесполезно.
Андрей обрадовался, что так удачно придумал с тендером, и стал развивать свою придумку насчёт выигрыша в нём. Так они добрались до офиса. Штейну всё понравилось – уютно, просто, он как будто пришёл в то место, где привык проводить много времени.
Он был немало удивлён, узнав, что полученная продукция ещё не продана, и принялся распекать менеджеров за нерасторопность. Затем прочитал им лекцию о шовном материале и о навыках продаж. Когда вышли на улицу, пообещал, что в самое ближайшее время «распихает зависший шовник» в Ростове среди своих клиентов, но попросил не говорить это менеджерам – чтобы они были в тонусе.
Обедали в ресторане «Волгоград». Штейн заказал рыбное блюдо, и особенным образом попросил принести разрезанный пополам лимон. Когда заказ был подан, он выжал лимонный сок на рыбу, и принялся за еду. Оборвав на полуслове Андрея, рассказывающего анекдот, поинтересовался, на каком уровне знакомства, и откуда такая уверенность в том, что тендер достанется ему.
«Если закупает город, значит, без горздравотдела не обойтись», – решил Андрей, и, глядя в глаза собеседнику, уверенно сказал, что лично знаком с руководителем департамента по здравоохранению администрации города.
– Вот как, – произнёс Штейн недоверчиво. – Это такой худой мужчина килограмма на шестьдесят восемь?
– Не знаю, не взвешивал. Огибалов его зовут. Я познакомился с ним, когда он ещё заведовал Красноармейским КВД. Я сдавал ему антибиотики и мази. Особенно хорошо продавался ретарпен – им лечат сифон, и юнидокс – это антибиотик широкого спектра действия, им лечат хламидии, гонорею, и прочий цитоплазмоз. Алексей Юрьевич сначала не верил, что растворимой таблеткой с абрикосовым вкусом можно вылечить трепак, но, увидев результат, стал брать юнидокс ящиками. Глеб Гордеев, представитель «Яманучи», мой приятель, по моей просьбе выбил для него путёвку в Голландию, но тот отказался, и попросил деньгами. Руководство фирмы пошло навстречу, и, хотя это не практикуется, для Огибалова сделали исключение…
Увлёкшись, Андрей придумал ещё кучу историй, свидетельствовавших о близком знакомстве с руководителем горздравотдела. Решив, что хватит, – чтоб не переборщить, – сменил тему.
– Деньги ты ему носил? – неожиданно спросил Штейн.
С удовлетворением отметив, что чопорный собеседник, наконец, перешёл на «ты», Андрей ответил, что «говорить о таких вещах не принято», и «что Алексей Юрьевич – осторожный, как олень, и весьма предусмотрительный, иначе не занимал бы столь высокий пост».
Представитель Джонсона остался доволен таким ответом:
– Мы торгуем через своё ООО, а у вас, насколько мне известно, нет ещё legal entity.
Андрей кивнул. Штейн продолжил:
– На следующую закупку могу сделать скидку 5 %, но, если речь пойдёт об объемах свыше десяти тысяч долларов, можно рассчитывать на десять, и даже пятнадцать процентов. Официальные дилеры, продающие в год на сумму свыше миллиона, имеют скидку до пятидесяти процентов, некоторые из них растамаживают сами, так как Джонсон иногда не успевает внести их заявки в backorder – есть у нас такая проблема.
И он стал рассказывать о неразберихе в московском офисе, акцентируя внимание на том, что все вопросы нужно решать через него, так как стороннему человеку разобраться в той клоаке просто невозможно.
«Предупреждает мои попытки сунуться напрямую в Москву», – решил Андрей.
За обед расплачивался Штейн – проверил счет на калькуляторе, сверился с ценами в меню, обнаружив неточность, ужаснулся и указал на неё официанту, отчитал его, а когда принесли исправленный счет, проверил и его, спросил о возможности заплатить кредиткой, получил отрицательный ответ, вынул бумажник, зашевелил губами, отсчитывая купюры и монеты, и, выложив на стол денег на рубль больше указанной суммы, важно произнес:
– Сдачи не надо.
Андрей забеспокоился, будут ли его теперь пускать в этот ресторан.
– Вам бухгалтерия оплачивает ресторанные счета? – спросил Штейн.
– А что счета…
– То, что вы наедаете в командировках.
Штейн снова пересчитал на калькуляторе весь заказ попунктно:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80