Это не так уж сложно.
♦ Если вам предстоит выступить перед публикой, большинство которой составляют биржевые брокеры, – свяжитесь со своим брокером и спросите его (или ее), нельзя ли вам посидеть несколько часов у него (или у нее) в конторе, чтобы пропитаться атмосферой бурлящего жизнью финансового центра. Послушайте, кто звонит сюда по телефону и по каким поводам. Какие возникают проблемы. Последите за тем, как меняются курсы ценных бумаг, и попробуйте уловить намечающиеся тенденции. Прислушайтесь к языку, на котором говорят на Уолл-стрит. Проникнитесь ощущениями, которые испытывает брокер, сидя в своем кабинете, напоминающем паровой котел под высоким давлением.
♦ Если вам предстоит выступить перед ассоциацией бакалейщиков, проведите утро в супермаркете – присмотритесь к работе заведующего, расспросите служащих, попробуйте ощутить их проблемы. Или хотя бы снимите трубку и позвоните трем-четырем заведующим магазинами. «Как идут дела? Кто ваши главные конкуренты? Что происходит с ценами на продукты? Каковы ваши прогнозы на будущее?» Скажите им, что вам предстоит важное выступление перед представителями их профессии. Они не откажутся с вами поговорить.
Вы должны вылезти из своего футляра и выяснить, что происходит во всех остальных футлярах – особенно в тех, в которых проводят жизнь ваши слушатели. Помните: они будут оценивать вас и ваше выступление изнутри своих футляров. И вам будет полезно знать, каково им живется там, внутри.
Джим Уайз закончил свое выступление. Он аккуратно отклеил ленту от пола, – но символ, который только что был здесь изображен, навсегда врезался в память тех, кому повезло слышать это выступление.


39. ПУБЛИКЕ НАДО ДАТЬ ПЕРЕДЫШКУ -НО КОГДА?


Если вы получили вот такую записку, помятую и дышащую отчаяньем, – это значит, что вы говорите слишком долго без перерыва.
Существуют и другие сигналы, означающие: «Дайте нам передохнуть». И вы должны безошибочно их распознавать.
Недавно я присутствовал на одной многословной, скучной пьесе, которая продолжалась час сорок пять минут без перерыва. Примерно через сорок минут я начал разглядывать зрителей и зарисовывать характерные признаки скучающих людей, с нетерпением ожидающих антракта.

Голова опущена, правая рука прикрывает глаза. Через некоторое время – голова опущена, глаза прикрывает левая рука.

Человек пристально разглядывает стекла своих очков, как будто то, что он видит и чувствует, объясняется каким-то их дефектом.

Голова подперта рукой, как будто человек в обмороке.

Очки сняты, руки сложены на груди, правая нога упирается в перекладину переднего стула, потом ее сменяет левая.

Человек протирает глаза, словно пытаясь стереть то, что он видит, и не дать себе заснуть.

Указательный палец, упершийся в висок: «Что бы все это могло означать?»

Голова, решительно повернутая прочь от сцены – он не желает в этом участвовать. Рука защищает от повреждений мозг.

Глубокие, тяжкие вздохи: «Сколько еще я смогу выдержать?»

Человек дергает себя за ухо – он не желает слушать.

Костяшки пальцев беззвучно постукивают по стулу.

Руки сложены на груди, нога на ногу, голова понуро опущена. «Попался. Выхода нет».

Это просто удивительно, как обычно снисходительна и вежлива публика. Она может выдержать очень многое. Но если она нуждается в передышке, признаки этого всегда заметны. Люди начинают шевелиться, нервно ерзать на стуле, раскачиваться всем телом, шаркать ногами. Им неуютно, они с нетерпением ждут перерыва.
А когда терпеть становится невмоготу, слушатели могут перейти и к более решительным действиям.
♦ Кто-нибудь выкрикивает: «А как насчет перерыва?» Его возглас подхватывают другие, стеснявшиеся оказаться первыми, но более чем готовые присоединиться к общему хору.
♦ Один за другим слушатели встают и выходят. Они ничего не говорят – просто выходят. Всем ясно, куда они направляются.
Когда публика идет на все это, от отчаянных записок до дружного бегства из зала, вы, выступающий, обязаны выполнить свой долг.
Объявите перерыв. Отпустите их, бедных.
Но вы знаете, и они тоже знают: вы выжидали слишком долго. Всегда лучше предвидеть потребности публики, чем удовлетворять их, когда они стали непреодолимыми.
Здравый смысл подсказывает правило, пригодное для большинства случаев: объявляйте перерыв каждые полчаса. Он может продолжаться всего пять минут, но объявлять его нужно неукоснительно.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Объявив перерыв и назначив время, когда слушатели должны вернуться на места, поручите кому-нибудь из публики проследить, чтобы все вернулись вовремя. Это производит действие, интересное в нескольких отношениях. Во-первых, человек, которому вы это поручили, вдруг преисполняется чувством ответственности. Во-вторых, ваше поручение вызывает доброжелательные смешки. И в-третьих, это снимает с вас обязанность загонять людей в зал и позволяет заняться чем-нибудь другим (а чем именно, – об этом немного позже).
Мысль о том, чтобы каждые полчаса устраивать перерыв, не нова. Телешоу продолжаются, как правило, не больше получаса. Многие спортивные состязания делятся на таймы – например, в матчах, проводимых Национальной баскетбольной ассоциацией. Один тайм – это двадцать четыре минуты чистого игрового времени. Пьесы и мюзиклы обычно разделены на два или три акта, и редко какое представление продолжается намного дольше двух часов.
Если людям нелегко долго отсидеть на самом модном бродвейс-ком шоу или на спортивном состязании высочайшего уровня, какой из этого следует вывод касательно вашего выступления?
Не обижайтесь, – но людям надо давать передышку. Этого требуют даже простые правила вежливости. «Ох, – возразит иной оратор, – что-то мне не хочется это делать. Мне отведено определенное время, за которое я должен изложить очень обширный материал». Или: «Стоит мне объявить перерыв, как вся публика разбежится». Или: «Наша программа обычно так затягивается, что на перерывы времени не остается».
ВОТ ЧТО СЛЕДУЕТ ИМЕТЬ В ВИДУ: в ту минуту, как вы начинаете беспокоиться о себе – о том, как много материала вы должны изложить, как мало времени вам осталось и так далее, забывая при этом о состоянии ваших слушателей, – вы рискуете оказаться в весьма трудном положении. Собственные нужды публика обычно ставит впереди ваших.
Кроме того, что перерыв – приятный маленький подарок публике, он может оказаться полезным и вам.
Перерыв дает вам возможность проверить, как идут ваши дела. Если вы не чувствуете реакции публики, воспользуйтесь перерывом и спросите двух-трех человек, каково их неофициальное мнение. Возможно, происходит нечто такое, о чем вы даже не догадывались. (Кто знает – может, их беспокоят перемены в руководстве или волнует перспектива потерять часть клиентуры? Получив такую информацию, вы сможете лучше ориентироваться, а чем больше вы знаете о своих слушателях, тем лучше.)
Если по ходу выступления вы заметили какие-нибудь помехи, перерыв позволит вам предпринять что-то по этому поводу. Может быть, в зале слишком жарко. Или слишком холодно. Или вентилятор гудит, как молотилка. Или мигает освещение. Вы сможете по меньшей мере спросить кого-нибудь, нельзя ли что-нибудь сделать. (Всегда лучше исправить это в перерыв, а не во время выступления. Монтер, карабкающийся на стремянку, сильно отвлекает публику.)
Ну вот, идут – слушатели гурьбой возвращаются с перерыва. Возможно, вы успели внести какие-то изменения в свою речь с учетом услышанных замечений. Возможно, в зале стало удобнее. Возможно, кто-нибудь из коллег дал вам несколько важных советов.
Одно можно сказать с уверенностью: слушатели выглядят куда бодрее. (Может быть, они просто успели позвонить по телефону и услышать какие-нибудь хорошие новости.) А что важнее всего – они благодарны вам и готовы слушать вас со всем вниманием. Теперь ваши шансы повысились. А это должно быть хорошей новостью для вас.
"Никому не говорите, что это я сказал вам то, что сейчас скажу… "
Когда вы объявите перерыв, слушатели разбредутся кто куда: одни звонить по телефону, другие покурить, а третьи – в туалет.
Нижеследующий совет касается именно последней группы.
Если вы хотите узнать, как в действительности воспринимается ваше выступление, поспешите в соответствующий туалет сами. Притаитесь в кабинке и прислушайтесь. Голоса, которые вы услышите, – это голоса вашей публики, и она выскажет все, что в данный момент думает о вашем выступлении. «Ну как?» – спросит один голос. «Ничего, но я хотел бы услышать больше подробностей», – ответит другой. Или: «Уж очень нудно». Обладатели голосов выходят, и вы тоже можете выйти, точно зная, что вам делать дальше. Этот на первый взгляд нелепый прием можно применить как в мужском, так и в женском туалете (так мне, во всяком случае, говорили).


40. КАК ЗАБЫТЬ О ПУБЛИКЕ И УВИДЕТЬ ЛИЦА СЛУШАТЕЛЕЙ

Профессиональные игроки в гольф никогда не думают об опасностях, которые повергают в ужас новичков.
Огромная лужа перед самой лункой? Забудьте о ней! Думайте о том, как попасть мячом в лунку.
То же и с профессиональными ораторами. Во время выступления они никогда не видят публики. Они сосредоточивают внимание на отдельных людях. Они стараются устанавливать контакты с ними по одному, по очереди.
Это позволяет преодолеть страх перед публикой, уменьшает волнение и намного облегчает общение.
У профессиональных ораторов есть еще один прием, о котором вам следует знать. Они смотрят на лица немного не так, как обычные люди. Видя глаза, уши, губы, лбы и другие части физиономий, они читают то, что там написано.
Вы, вероятно, слышали о языке телодвижений.
Давайте прислушаемся к языку мимики – и посмотрим, что вы, оратор, можете из него извлечь.
МИМИЧЕСКИЙ ЯЗЫК


Нахмуренный лоб означает, что человек с чем-то не согласен.


То же самое относится и к бровям


Рука, закрывающая лицо или какую-нибудь его часть, – это сигнал, который свидетельствует об опасениях, колебаниях, нерешительности.


Окончательный приговор раньше всего можно прочитать в глазах.


По глазам можно точнее всего определить, насколько человеку интересно слушать. Диапазон здесь широк – от пристального взгляда до опущенных в дремоте век. А у этого человека взгляд стеклянный.


Еще один хороший признак заинтересованности. Поднятые уголки рта говорят о согласии с вами, опущенные – о несогласии, сжатые губы – о том, что человек еще не принял определенного решения.


«Когда же этот оратор начнет говорить обо мне?»


Тип А – сосредоточенный, внимательный, заинтересованный, озабоченный (типичный перспективный клиент).


Тип Б – желающий всего лишь услышать что-нибудь интересное и развлечься (типичный член обеденного клуба).


Слушатели легко погружаются в собственные мысли.


Этот запоминает только зрительные впечатления. 90% услышанного он забудет.

Этот никогда не забывает о времени (если только не принадлежит к типу Б).


41. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ: БЕЗЗВУЧНЫЙ СИГНАЛ ТРЕВОГИ

Вот тяжелый случай, с которым вы вполне можете столкнуться.
Возможно, вы никогда не встретитесь с этим человеком. Но он может появиться на каком-нибудь совещании, где выступаете вы, – и от него будет отчасти зависеть успех вашего выступления.
Допустим, что это мужчина лет сорока пяти, хорошо одетый, с виду служащий. Он сидит у центрального прохода в третьем ряду. Он может не произнести ни единого слова. Больше того, не исключено, что вы вообще не обратите на него внимания почти на всем протяжении своего выступления.
Но в какой-то момент он бросится вам в глаза. Он сидит в такой красноречивой позе, что она не может не вызвать у вас беспокойства. Это сигнал. Словно кто-то молча размахивает флагом, предупреждающим об опасности.
Этот случай заслуживает подробного рассмотрения, потому что сигнал, который подает этот человек, легко заметить и распознать.
Очень может быть, что он неплохой человек. Он сидит на одном из этих дурацких стульев с выдвигающейся доской для записей, какие можно встретить в старых лекционных залах. Но несмотря на свободную позу, все его телодвижения подают сигналы, которые вы как оратор обязаны уметь читать.
Этот человек отключился. Он здесь, но его нет. Он не только мысленно отсутствует, но и физически отгораживается от вас. Нет ничего яснее этих сигналов.
Он отвернулся от вас всем телом. Голова его повернута в сторону. Глаза открыты, но не встречаются с вашими. Тело расслаблено и откинуто на спинку стула. Он словно завернулся в собственные конечности. Одна рука защищает грудь, кисть ее сжимает другую руку, засунутую в карман и неподвижную (заметьте, что он отложил свой блокнот, – это еще один тревожный сигнал). Ноги скрещены в защитной позе. Ступни обращены к оратору, а мозг – в противоположную сторону. Что еще? Он снял очки – очевидно, они ему больше не нужны. Зато часы на виду – он держит их прямо перед опущенными глазами. Вся его поза выражает покорность судьбе. Он нетерпеливо ждет, когда вы закончите.
Чем опасен для вас этот человек? Тем, что другие слушатели видят его отношение к вам, и это может оказаться заразительным. А может быть, он здесь начальник, и все решат, что он таким образом демонстрирует свое мнение о вашем выступении. Он омрачает атмосферу, порождает отрицательные эмоции, из-за него общее настроение в зале может обратиться против вас. Для этого достаточно всего одного человека, сидящего в такой позе, особенно если он пользуется тем или иным влиянием. Что вам делать?
Как противодействовать опасной позе
Чтобы преодолеть дурное влияние чьей-нибудь позы (такой, как поза того человека у прохода в третьем ряду), вы должны посмотреть правде в глаза и исходить из того, что вина тут ваша. Или хотя бы немалая часть вины. Может быть, он не согласен с вашей точкой зрения. Может быть, он все это уже слышал. Может быть, он чувствует, что обойден вниманием. Может быть, вы так и не коснулись проблемы, которая его волнует. Может быть, думает, что вы перехватили у него инициативу. Какова бы ни была причина, прав он или неправ, его поза, телодвижения и мимика ясно говорят вам, как он чувствует себя в данную минуту.
Настало время принять решительные, но хитроумные меры. Если вы внезапно обрушитесь непосредственно на него, ему это не понравится. Не следует относиться к нему свысока. Но вы можете попытаться встретиться с ним взглядом, чтобы сократить пропасть, лежащую между вами, и дать ему ощутить ваше внимание. Как только вам удастся установить хоть какой-нибудь контакт, добиться хоть какой-то реакции, можете спросить его, коснулись ли вы всех вопросов, которые его интересуют. Дайте ему время. Ему понадобится несколько секунд на то, чтобы очнуться. Пусть почувствует, что вы им интересуетесь. Если он по-прежнему не будет реагировать, не ставьте на нем крест (никогда не ставьте крест на слушателях!). Отступите, снова приблизьтесь к нему, маневрируйте. Не позволяйте одному человеку вас размагнитить. Но обязательно возвращайтесь к нему снова и снова. Нет, вы не сердитесь. Вы не навязчивы. Вы не склонны к конфронтации. Вы проявляете к нему внимание – он вас действительно интересует. (Возможно – это бывает – он вам даже нравится.) Спросите его, что он мог бы посоветовать, исходя из собственного опыта. Не сводите с него глаз (это самый лучший способ до него достучаться), втягивайте его в разговор. Стоит ему изменить позу, выпрямиться, податься вперед, к вам, – и вы почувствуете, как изменилась вся атмосфера в зале. Туча рассеялась. Дело снова идет на лад.
Кто-то когда-то сказал: «Человек может лгать – но его тело не лжет никогда». Может быть, это слишком категорично, – но вам не помешает время от времени поглядывать на того человека у прохода в третьем ряду.


42. ЕСЛИ БЫ ВЫ ДАЛИ МНЕ СВОИ ТЕЗИСЫ…

Начался перерыв. Я выступал перед группой банкиров из Новой Англии – и первые полчаса моего выступления закончились. Оставался еще час.
Публика выстроилась в очередь у стола, где раздавали кофе, потом все набрали себе пончиков и сдобных булочек и стояли кучками, оживленно разговаривая.
Одна молодая женщина поедала пончик, стараясь не расплескать чашку кофе, которую только что налила. Она стояла одна, и я решил ее порасспросить.
– Скажите честно, как у меня получается? – спросил я.
Она вежливо улыбнулась, не переставая жевать пончик, и задумалась над ответом. По ее симпатичному, открытому лицу я видел, что сейчас она откровенно выскажет мне все, что думает.
– Пожалуй, неплохо, – ответила она. – Может быть, даже очень неплохо.
– Вы могли бы мне что-нибудь посоветовать?
– Немного трудно записывать за вами, – сказала она. – Мне кажется, публика любит, когда ей раздают какие-нибудь тезисы, а вы как думаете?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25